SalesScanner jest autorskim badaniem, opartym na naszych wieloletnich doświadczeniach doradczych i szkoleniowych. Powstało w 2020 roku i jest stale rozwijane, a aktualna wersja funkcjonuje od kwietnia 2024.
Szefowie sprzedaży często stykają się z sytuacją, że poziom przychodów jest niesatysfakcjonujący. Mają do czynienia ze stagnacją – czy wręcz spadkiem sprzedaży, rozwój jest wolniejszy, niż oczekuje tego zarząd. Podejmowane były działania naprawcze, ale nie przynosiły skutku. Przed zarządzającymi sprzedażą w firmie stoją następujące pytania i wyzwania:
SalesScanner pozwala zrobić pierwszy kluczowy krok w procesie poprawiania efektywności zespołu i wyłowić te elementy lub grupę elementów, które nie działają właściwie.
Badanie odbywa się w oparciu o kwestionariusze online. Zbadanie całego zespołu może trwać jeden dzień, jeśli wszyscy jego członkowie wypełnią kwestionariusze. Wypełnianie kwestionariusza dla handlowców trwa około 30–40 minut, a dla menedżerów około 15 minut.
Badanie obejmuje wszystkich członków zespołu sprzedażowego oraz menedżera bezpośrednio zarządzającego tym zespołem. Daje to możliwość porównania, czy widzenie elementów wpływających na sprzedaż przez zespół i menedżera jest podobne. Jeśli nie jest takie samo, to jakie są różnice.
Po wykonaniu badania przez wszystkich uczestników powstaje raport dla badanego zespołu. W przypadku funkcjonowania w firmie wielu zespołów sprzedaży, dla każdego z nich można przygotować oddzielny raport.
Raport jest dostarczony klientowi i następnie omawiany podczas spotkania przez konsultanta prowadzącego.
Raport zawiera opis 21 sprawności zespołu sprzedaży. Poziom każdej ze sprawności jest oceniony. Czy poziom jest zadowalający? Czy wymaga poprawy?
Sprawności są podzielone na trzy grupy:
Organizacja sprzedaży
Kontakty z klientami
Wsparcie zespołu sprzedaży
W raporcie znajduje się szereg tabel i wykresów ułatwiających interpretacje poszczególnych sprawności, np.:
Bilans czasu pracy zespołu
Prospecting mix
Sprzedawane wartości
Bariery sprzedażowe
Na podstawie przeanalizowanych sprawności, w raporcie oceniamy również elementy wpływające na stan motywacji zespołu.
Badanie sprawdza się wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z pełnym procesem sprzedaży. Tam, gdzie dochodzi do kontaktu i rozmowy handlowca z klientem. Nie musi to być kontakt osobisty – może być online lub telefoniczny. Jeśli takiego kontaktu nie ma i sprzedaż odbywa się wyłącznie na zasadach e-commerce lub tylko przez kontakt mailowy, to badanie nie da wiarygodnych wyników. Zakładając powyższe warunki, można badać zespoły ze wszystkich branż sprzedające swoje produkty i usługi w sektorze B2B i B2C, a także do sektora publicznego.
Nie należy używać SalesScannera w przypadku zespołów obsługi klienta i zespołów wsparcia sprzedaży, ponieważ charakterystyka badania jest nastawiona na specyfikę sprzedażową.
Po otrzymaniu raportu i rozmowie z konsultantem można postawić diagnozę sytuacji. Łatwiej wtedy wyznaczyć najważniejsze elementy wymagające poprawy. Następne kroki zależą oczywiście od sytuacji firmy, a mogą to być:
Można te działania wykonywać samodzielnie lub z firmą konsultingową, czy szkoleniową.
Cena badania wynosi 190 zł netto za uczestnika (handlowca i menedżera) + 380 zł netto za raport każdego zespołu.
W przypadku mniejszych zespołów – cena za badanie jednego zespołu nie może być mniejsza niż 1.500 zł netto.