JEŚLI ROZPOZNAJESZ PRZYNAJMNIEJ 3 Z TYCH SYTUACJI — przyczyna często leży w systemie organizacji sprzedaży. Szefowie sprzedaży szukają przyczyn w nieprawidłowych zachowaniach handlowców, a te mogą wynikać z błędów systemowych.
Programy Modyfikacji Systemów Organizacji Sprzedaży dla firm z sektora MŚP z województwa pomorskiego są dofinasowane w wysokości 50-60% kosztów w ramach programu SPEKTRUM 2030, realizowanego przez Agencję Rozwoju Pomorza.
Cetus Consulting jest akredytowaną firmą doradczą ujętą w bazie IOB (instytucji Otoczenia Biznesu) dla projektu Spektrum 2030.
Szczegółowe informacje są dostępne na stronie: www.arp.gda.pl/spektrum-2030
System organizacji sprzedaży to wszystkie elementy przygotowane przez firmę, które nakierowują handlowców na sprzedawanie najistotniejszych dla firmy produktów/usług w najatrakcyjniejszych segmentach z zachowaniem odpowiednich marż.
Prawidłowo przygotowany system skłania handlowców do podejmowania prawidłowych decyzji sprzedażowych w codziennej pracy z różnymi klientami. Na system organizacji sprzedaży składa się wiele czynników, jednak pięć z nich mają kluczowe znaczenie. Są to:
Te pięć elementów jest ze sobą ściśle powiązanych i błędne założenia w jednym z czynników mają negatywny wpływ na cały system. Skutkują osłabieniem siły rynkowej przedsiębiorstwa i stopniowym pogarszaniem wyników.
Najlepsi szefowie sprzedaży to Ci, którzy zdają sobie sprawę, że sytuacja rynkowa, konkurenci i klienci dynamicznie się zmieniają. Żeby być najlepszym trzeba stale szukać okazji do doskonalenia. Badanie SALESSCANNER jest właśnie taką okazją.
Czym jest badanie SalesScanner?
Raport zawiera opis 21 sprawności zespołu sprzedaży. Sprawności to element praktycznych stron działania zespołu sprzedaży i stosowanych przez menedżera lub firmę sposobów zarządzania. Poziom każdej ze sprawności jest oceniony w taki sposób, aby dowiedzieć się czy wypada zadowalająco, czy wymaga poprawy.
Sprawności podzielone są na trzy grupy:
Po badaniu konsultant prowadzący omawia raporty z menedżerami odpowiedzialnymi za poszczególne zespoły. Na podstawie raportu/ów i wywiadów z menedżerami wyłonione zostają hipotezy rozwojowe dla zespołów sprzedażowych firmy. W większości przypadków hipotezy rozwojowe dotyczą obszaru systemu organizacji sprzedaży, czyli elementów związanych z:
Drugim obszarem hipotez rozwojowych są kompetencje związane z kontaktami z rynkiem.
Często jednak strategia sprzedażowa nie jest jasno wyrażona i pozostaje w głowach właścicieli lub zarządzających firmą. Zespół sprzedażowy dostaje informację: „ma być więcej niż w zeszłym roku”. Taki komunikat nie jest wystarczający do spójnego działania zespołu. Sensowna strategia rozwoju sprzedaży wymaga zastanowienia nad kilkoma kwestiami. Ważna będzie odpowiedź na wiele pytań, w tym kilka kluczowych:
Najczęściej proponujemy klientom zorganizowanie jednodniowych lub dwudniowych warsztatów Budowy Strategii Sprzedaży. Za każdym razem program jest dostosowany do specyfiki rynkowej przedsiębiorstwa. Uczestnikami są kluczowi menedżerowie zarządzający firmą oraz menedżerowie sprzedaży i handlowcy. Ważna jest wspólna praca zespołu sprzedażowego z grupą menedżerów. Strategię sprzedaży ostatecznie zatwierdzają władze firmy.
Określenie głównych priorytetów strategii sprzedaży jest kluczowe dla dalszych prac nad modyfikacją systemu organizacji sprzedaży. Zmiany w kolejnych elementach systemu wynikają z potrzeby skupienia się na priorytetach strategicznych.
Projektowanie zmian zaczyna się od dostosowania systemu prognozowania i planowania sprzedaży, tak aby w najlepszy sposób odzwierciedlał przyjęte priorytety strategiczne. Ważne, żeby w nowy sposób prognozowania i planowania zaangażowany był cały zespół sprzedaży.
Raportowanie kluczowych aktywności sprzedażowych oraz wykonania sprzedaży musi również uwzględniać wszystkie elementy priorytetów i być czytelne dla menedżerów sprzedaży oraz członków zespołu.
Najtrudniejszym i najbardziej skomplikowanym elementem do zaprojektowania jest zmiana systemu premiowego dla pracowników związanych ze sprzedażą. System premiowy - zwany często systemem prowizyjnym - to sposób wynagrodzenia pracowników za osiągnięcie pożądanych wyników.
Jest wiele kroków do wykonania przy budowaniu od nowa lub modyfikowaniu systemów premiowych. To między innymi:
Przygotowanie nowego systemu premiowego jest często bardzo skomplikowane. Budzi duże opory w zespole handlowym. Trzeba zmienić nie tylko sam system premiowy, ale również inne elementy organizacji sprzedaży. Naruszyć wewnętrzne układy w działach sprzedaży. Dyrektorzy sprzedaży boją się, że spowoduje to nieprzewidziane ruchy w zespole i skończy się niechcianą rotacją. Sygnałem, który pcha do szybkich zmian jest stagnacja wyników lub ich stopniowy spadek. Wtedy często przygotowujemy zmianę pod dużą presją czasu.
Namawiamy dyrektorów sprzedaży, żeby szybciej reagowali na niepokojące objawy i regularnie dokonywali oceny efektywności/sprawności zespołów sprzedaży.
Rezultaty wdrożenia modyfikacji w systemie, w szczególności w połączeniu ze szkoleniami zespołu w Systemie Sprzedaży Sandlera, bywają spektakularne wynikowo.
